收到高质量询盘后,没有最终成交的因素分析

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外贸营销型网站(Foreign Trade Marketing Website)就是现代网站以营销理念为中心,基于外贸行业营销为目的进行网站的优化和推广,具有友好的Google,Bing,Yahoo等搜索引擎表现和优秀的用户交互体验,完善的网站营销功能,具有多种有效的海外推广方式,提升外贸网站的曝光度及品牌的知名度。简而言之就是:能够更全面的展示企业形象,获得客户转化,形成订单。同时也提高了网站的信誉度。

询盘是外贸营销型网站中最重要的功能之一,询盘又叫询价,在外贸中一般是指买方主动发出的提问,可以是询问价格,也可以是其他一项或几项交易条件。现在互联网B2B平台越来越成为重要的外贸工具,许多业务员在B2B平台上大量发布信息后,会收到一些询盘。对于外贸业务员,收到的每一封询盘都来之不易,应该倍加珍惜。

但是,有些情况下我们在收到了高质量的产品询盘后,还是与询盘客户失之交臂!这种情况可能很多外贸人都有遇到过。今天,我们和大家分享一下回复询盘时容易犯的错误并尽量避免,增强以后的客户询盘回复。

1. 仓促回复询盘

很多外贸人员在收到买家的产品询盘时都会很高兴并想着尽快回复对方,在这个高兴又匆忙的时间内就会缺乏了一个分析的过程,导致在回复询盘的邮件里就显得考虑不够周全。

建议大家在收到询盘后花费30分钟来分析询盘和买家。分析的4个方面:

  • 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)
  • 买家国家对该产品的需求度、国家政策等
  • 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)
  • 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)

2. 盲目报价

在众多的客户中,我们可以将客户分为终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户,如果不将客户分类,我们就无法根据不同的客户而作出不同的报价。

对于终端客户而言,客人更注重产品的质量,而非价格;对于贸易商而言,价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。

我们在收到客户的询盘之后可以花一点时间来做个调查,到客户的网站了解客户具体是做什么产品的,针对一些突出点给客户报价。

3. 简单报价

现在有很多外贸业务员,尤其是一些老业务员,都不太愿意做比较完整的报价单,经常只报一个价格给客户。但是,客户往往希望知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。比如报价的有效期,交货期,包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等,甚至是附带一些产品图片,材质报告等等。当我们把一个简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候,那离客人下单也就不远了。

4. 业务知识不够全面

4.1 公司简介没有突出买家关注的内容

一般买家比较关注的内容有:发货期,价格是否占优势,是否有多年生产或外贸经验,是否有参加买家当地的展会,或业内知名展会,是否有自己的研发团队,是否有跟知名品牌或企业合作,是否有证明,品质有保证和能够提供 OEM,个性化定制服务。所以外贸业务员应根据这些方面来写公司的介绍。

4.1 没有回答买家全部问题

要正面、完整的回答买家所有提问:能做到买家的要求,明确告知;不能做到的,就告知可替代方案。

5. 外贸技巧不够完善

5.1 邮件回复时间不合适

要选在对方的工作时间才回复邮件,这个可以通过设置定时发送来解决。

5.2 报价的标题不够吸引力

尽管在合适的时间内发送邮件,但是如果没有吸引人的标题,你的邮件也有可能会被忽略,所以尽量不采用系统自带的标题,自己设计一个吸引人的标题。

5.3 单独附件或者附件太大

对于第一次联系客户的,最好不要带附件,如果有不得不带的原因,那就尽量选择 PDF 的格式。

5.4 缺乏一个专业的结尾

对于邮件的结尾,可以考虑询问客户一个较为专业性的问题,在体现自己专业性的同时,又能吸引买家回复的兴趣。

5.5 签名档过于简单

完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等,这样能够突显你的专业性。

6. 报价后不跟踪

很多外贸业务员认为,报了价之后就坐等客户的回复而不继续跟踪客户,转而跟踪其他客户。如果这样等着,可能这个客户就这样跟丢了。要考虑到多方面,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多了因而忘记。

每一次应对客户,都要注重以上提到的每一个点。当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时,你的询盘回复技能就会大幅提升。

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